销售中标内幕

销售中标内幕揭秘(一文讲透)

2022-05-20 16:07:17 黑帽大师 66

作为投标部经理,经历了大大小小的项目招投标,从一开始对投标一无所知,只知道写标书投标,到现在对项目投标的内幕手段了如指掌,可谓是领教了什么叫商场如战场,想中标项目,不仅要企业实力,还要提防竞争对手的各种手段。


黑帽大师用13个阶段来解密项目中标的种种手段。

注意:有些话题内容太多,可以点击查看详情!


一、招标采购的介绍

招投标主要分为:政府采购、企业采购、部队采购。

每个采购方式的适用法律都不一样,虽然这些法律很枯燥,但是想获得投标优势,不被对手欺负,就要熟悉相关法律,来捍卫自己的公平投标的权利。

政府采购,适用单位:国家机关、事业单位、团体组织。适用政府采购法。

企业采购,适用单位:国企、民企。适用招标投标法。

部队采购,不受招标、采购法约束,由中央军委制定采购规则。

招标投标法和政府采购法「大全」

招标投标和政府采购方式对比表


二、提高投标中标率的方法

提高中标率主要靠:关系+标书+企业实力。

关系:采购方、招标代理、评委。这己方关系都能影响中标结果,不可掉以轻心。

标书:招标书、投标书。招标书的控标条款设置。投标书的高分编写方法,不犯低级错误导致废标的标书检查清单法。

实力:公司的业绩、资质证书、团队能力,降本增效,智能化转型,创新能力,是企业综合实力的竞争。

没有关系怎么中标?找当地公司合作。质疑投诉,用法律捍卫权利。低价冲标。


三、寻找招投标项目的9大方法

寻找方法:政府的公共资源交易网站、招标人自己的招标采购网站、第三方网站、渠道、招标代理机构、政府发展规划、老客户介绍、行业交流群、亲友介绍,要发挥聪明才智,主动寻找项目信息。

注意防骗,虚假招标,骗投标保证金。

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四、项目立项,是中标的最优机会点

项目立项时能和客户搞好关系,植入公司产品和方案,是中标的最优机会点,这里能操作好,胜率可达60%左右,如果错过机会,后面投标会很艰难。

了解立项流程,找准机会植入参数。各地政府采购正在普及采购意向公开,是一个和甲方提前沟通的好机会。


五、招标公告,用「投标分析表」计算中标率

如果招标文件被竞争对手控标,可以让当地有采购方关系的渠道,找采购方修改招标文件参数,发变更公告。

如果不行,就质疑、投诉,给采购方和招标代理压力,把招标文件的参数修改为中立参数。如果对手关系不行,招标人就会修改参数,增加我们的中标机会。后面讲怎么质疑投诉。

注意:变更公告是容易被忽视的废标因素。

投标分析表,可以自动计算公式投标得分。

投标分析表


六、招投标内幕,控标与反控标

控标潜规则:通过招标文件的评分标准设置对自己公司有利的参数,来控制中标结果。大多公司都有自己的控标参数,主要方法:人无我有,人有我优。

反控标的方法:依靠相关法律来质疑投诉,来改变招标文件的倾向性条款,主要用到这几个法律:政府采购法实施条例、政府采购货物和服务招标投标管理办法、招标投标法实施条例。

政府采购文件编制负面清单表


七、高分标书大公开!用此方法你也能写出好标书

写标书时,记住这句话:标书的好坏是对比出来的!用最近流行的词就是:内卷,写标书早就开始内卷了。

高分标书总原则:宁多勿少、点对点响应评分标准、不要改投标文件格式、方便评委评分。


八、不废标,才能中标,不犯低级错误的方法

废标是很多公司的痛,也是行业通病。原因1是标书员疏忽大意,2是甲方、评委千方百计的抓住一点点瑕疵就要废标。

所以法律规定了废标条款,不让甲方随意废标,条款具体有以下几条:招标投标法实施条例的第五十一条,政府采购法的第三十六条 、第七十七条,政府采购货物和服务招标投标管理办法的第三十七条、第六十三条。大家仔细学习一下这些条款。

常见废标细节,搜索招标文件这些关键词:废标,无效,否决,拒绝,禁止,取消。

电子标的常见废标情况,电子评标软件自动识别投标文件的信息和雷同处:不同投标人上传电子标书的IP地址一致、不同投标文件的计价软件加密锁信息一致,比如:广联达。不同投标文件由同一台电脑编写或同一台附属设备打印。文档作者或最后一次修改者相同。

不废标的方法:标书检查清单法、双人检查法。


九、报价策略,老板为什么总是最后确定价格?

常见评标方法:最低评标价法、综合评分法。

标书泄露风险:采购方、招标代理、自己员工、其他,比如打印店。

报价方法:不平衡报价法、突然改价法。

竞争激烈的行业才会遇到以上的情况,如果你没有遇到说明你的行业太小,竞争不激烈


十、开标,步步惊心

开标方式:现场开标、网上开标。

投标人在开标时有异议,要当场提出,招标人要当场做出答复。若不满意,就向上级单位投诉。

竞争对手的手段:让你不能参加开标,暴力阻挠投标人参加投标。威胁,让你弃标。收买,让你弃标。串标围标。

招标代理的手段:串通投标人、串通评委、串通招标人。

评标室的内鬼,串通评委赚了几百万


十一、评标时,评委的工作流程

开标地点对投标的公平性有很大影响。开标地点分为:场内标、场外标。

场内标:公共资源交易中心,相对严格,公平。

场外标:招标代理公司,相对宽松,有被操作风险。还有很少一部分在采购方公司内开标。

以后将会实施评定分离,评委推荐3个候选供应商,采购方确定谁中标。

评委在微信群发暗语,主动串通投标


十二、中标了,怎么防守反击?

被质疑,怎么答疑?找到三家满足这些控标点的产品或者公司,或者招标文件的控标参数写的很隐晦,看不出来是控标。


甲方为难你,怎么办?

「有客户关系」,可能是甲方内部斗争,一方面小心谨慎的实施项目,一方面做好甲方其他人员的工作,防止项目实施成本飙升。

「没客户关系」,趁着项目开展过程,多和甲方沟通,搞好关系,为以后合作打好基础,如果还是为难你,就把平时为难你的证据留存好,投诉给他上级领导,或者打官司。


十三、没中标,怎么反败为胜?质疑投诉范本案例

质疑中标公司造假骗取中标,捏造事实的虚假质疑,会被列入黑名单,1-3年禁止投标。

质疑流程:先向招标代理或招标人质疑,对质疑答复不满意,才能进行投诉。

收集对手投标造假证据的方法:资质证书,业绩合同,查询网站,质疑证据要合法。深圳的中标公告会公开投标文件的商务部分,但是很多地方不公开,未来全国都会公开,就没人敢造假了!

质疑方法:找对部门,用对法律,政府采购质疑和投诉办法。

质疑函成功案例

投诉的流程:对质疑答复不满意,才能进行投诉。


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